Erfolgsorientierte Verkäufer konzentrieren sich nicht nur auf ihre Produkte, sondern sie haben vor allem den Nutzen und den Mehrwert im Kopf, den der Kunde durch ebendieses Leistungsangebot erhält. Denn: Im Verkaufsgespräch stehen für die Kunden immer folgende Fragen im Mittelpunkt: „Welche Probleme löse ich, welche Ziele erreiche ich, wenn ich das Produkt kaufe?“ Lösungskompetenz beweisen Sie nur, wenn Sie ihnen darauf konkrete, überzeugende Antworten geben können. Dies gilt auch für Kundeneinwände und skeptische Gesprächsbeiträge – sie gehören besonders im Neukundengeschäft zu den Routinesituationen im Verkauf. Je breiter Ihre Palette an Argumentationstechniken ist, desto erfolgreicher werden Sie kritische Situationen im Kundengespräch meistern. Diese Checkliste gibt Tipps für die richtige Strategie und zeigt anhand von Beispielen, mit welchen Techniken und Methoden Sie auf Einwände reagieren können.
