Als Verkäufer sollte es Ihr Ziel sein, möglichst umfassende Informationen zu gewinnen: Über das Hauptinteresse und die Entscheidungskriterien sowie über die Ziele, Strategien und Unternehmensausrichtung des Kunden. So können Sie im weiteren Verlauf des Kundenkontakts Ihre Chancen verbessern, ein punktgenau auf den Neukunden abgestimmtes Angebot zu unterbreiten. Und bei Präsentationen bestimmte, für den Kunden wichtige Nutzenvorteile Ihrer Produkte oder Dienstleistungen gezielt hervorheben. Diese Checkliste gibt Tipps und Anregungen, wie Sie mit gezielten Fragen ein detailliertes Bild vom Kundenunternehmen erhalten und die Entscheidungskriterien Ihrer Verhandlungspartner kennenlernen können.
